By Ayman Taha
احنا عارفين ان الشركات الناشئة بتحتاج تمويل عشان تعمل نمو و توسع سريع
و التوسع السريع ده بيؤدى بالتبعية لعدم وجود ارباح لفترة طويلة
و عشان كدة مش بنعرف نعتمد على صافى الربح او اجمالى الربح عشان نقيم مدى الاستقرار ( sustainability ) للشركات الناشئة
فى المقال دة هنتكلم عن اية الحاجات اللى تاخد بالك منها قبل ما تـفكر فى التوسع و قبل ما تدخل مرحلة النمو او التوسع عشان حتى لو عندك معدل استنفاد ( burn rate ) عالى تكون بتستفاد من كل جنيه بيتصرف فى تحقيق احسن نتائج ممكنه
تحليل اقتصاديات الوحدة ( unit economics analysis ) من اكتر الانشطة اللى تساعدك انك تقيم مدى استقرار شركتك قبل ما تفكر فى التوسع
السنة اللى فاتت شوفنا عدد من الشركات الناشئة بتوقف نشاطها بسبب ان نموذج اعمالها ( business model ) مش قابل للربح ( profitable )
على سبيل المثال قطاع توصيل الطعام و البقالة تحت الطلب ( on-demand grocery ) من اكتر القطاعات اللى كان عنده التحدى دة
تخيل معايا لو متوسط قيمة الطلب الواحد 250 جنيه و تكلفة الطلب ده 200 جنيه
و كل طلب بيكلفك 80 جنيه ما بين تكلفة استحواذ و توصيل و الاستضافة و مصاريف تحصيل المدفوعات و تغليف و مرتجعات و خدمة عملاء
فى الحالة دى انا باخد من كل طلب 50 جنيه و بدفع فيه 80 جنيه يعنى بخسر 30 جنيه فى كل طلب
و احنا هنا لسة مخدناش فى اعتبارنا المصاريف الثابتة ( fixed costs ) و بالتالى ده معناه ان الخسارة دى مش هتتعالج لما يبقى عندى طلبات كتير
لو بعمل 10 طلبات هبقى بخسر 300 جنيه بالاضافة للمصاريف الثابتة ( fixed costs )
و لو بعمل مليون طلب هبقى بخسر 30 مليون جنيه بالاضافة للمصاريف الثابتة ( fixed costs )
اللى احنا حسبناه ده بنسميه اقتصاديات الوحدة ( unit economics )
و هو ببساطة بيخلينا نعرف الشركة الناشئة بتاعنا بتعمل ارباح قد اية قبل المصاريف الثابتة
و هنا بنهمل المصاريف الثابتة لاننا نقدر نعالج الخساير اللى بتحصل بسببها مجرد اننا بقينا نعمل عدد طلبات كبيرة و كافى فى الشهر
عندنا طريقتين عشان نحسب اقتصاديات الوحدة ( unit economics )
كل طريقة فيهم بتعرّف الوحدة ( unit ) بطريقة مختلفة
و هو اما نعتبر الوحدة هو العميل او المستخدم اللى عمل طلب ناجح ( paying user / paying customer )
و ساعتها نقدر نحسبها باستخدام القيمة الدائمة للعميل ( LTV ) و تكلفة الاستحواذ على العميل ( CAC )
و وضحنا فى مقال قبل كدة ازاى تقدر تحسب اقتصاديات الوحدة بالطريقة دى تقدر تقرأ المقال من هنا
الطريقة التانية و اللى هنتكلم عنها باستفاضة اكبر النهاردة هى انك تعتبر الوحدة هى الوحدة المباعة ( sold item )
و هنا نقدر نحسب الربح الحدى ( Contribution Margin ) و منه نقرر مدى ربحية و استقرار الشركة
زى ما هو واضح فى الشكل اللى تحت، الربح الحدى ( contribution margin ) هو طرح المصاريف المتغيرة ( variable costs ) من المبيعات ( sales )
و انه جزء اساسى و احنا بنعمل تحليل الربحية او تحليل نقطة التعادل ( break even analysis )
ازاى نحسب ربح الحدية ( Contribution Margin ) ؟
Contribution Margin = Price per unit – Variable costs per unit
و بحكم تعاملى المستمر مع الشركات الناشئة و رواد الاعمال
فمعظم رواد الاعمال عارفين المعدلة اللى فوق دى كويس جدا
و اعتقد انك حسبتها كتير قبل كدة ، لكن اللى بلاحظه ان كتير بيحسبها عشان لازم تتحسب
و المعظم مش عارف ايه اهميه اننا نحسبها بشكل دقيق
فانا لاحظت 3 اخطاء شائعة بتحصل لما نيجى نحسب ال contribution margin
اية اللى نعتبره مصاريف ثابتة fixed cost و اية اللى نعتبره مصاريف متغيره Variable cost
المعادلة سهلة جدا ان اقتصاديات الوحدة unit economics بتعتمد على المصاريف المتغيرة variable costs و بتتجاهل المصاريف الثابتة fixed costs
و لكن الصعوبة فى تحديد اية البنود اللى فعلا تعتبر مصاريف متغيرة variable cost
التعريف بتاع الكتب للمصاريف المتغيرة variable costs هو التكاليف المتغيرة اللى مرتبطة بشكل مباشر بالطلب او المبيعات و بتتغير كل ما حجم المبيعات او عدد الطلبات اتغير و فى علاقة دايما ما بينهم
و من اشهر الامثلة عن المصاريف المتغيرة variable costs هو تكلفة البضاعة المباعة COGS – Cost of goods sold
على سبيل المثال فى التجارة الالكترونية e-commerce هيشمل مصاريف الشحن و التوصيل و هيشمل الـتغليف و غيره
فى حاجات واضحة و متفق عليها انها مصاريف متغيرة variable costs
و لكن من الحاجات اللى بيكون فى اختلافات عليها و ساعات بتكون ليها تأثر على الحسابات
هو تكلفة الدعم الفنى او تكلفة خدمة العملاء ، فى بعض الشركات الناشئة خدمة العملاء او الدعم الفنى بيكون جزء اساسى من العملية البيعية و عدم وجوده او قلة جودته تؤثر بشكل مباشر على عدد الطلبات و تكلفته بتتأثر بشكل مباشر بعدد الطلبات اليومية او الشهرية و بيتطلب زيادة فى التكلفة دى مع زيادة عدد الطلبات
بالتالى فى الحالة دى تكلفة خدمة العملاء لازم تتضاف للمصاريف المتغيرة variable costs
من ضمن الحاجات اللى فى شركات ناشئة مش بتاخد بالها انها محتاجة تتاخد فى الاعتبار
و هى تكلفة المرتجعات و خصوصا لو انت بتعرض ارجاع مجانى و خصوصا لو فى مجال نسبة المرتجعات بتكون شبه ثابتة و عددها بيزيد مع عدد الطلبات
و برضو من ضمن الحاجات هو التكلفة المتعلقة بالامور التقنية Technology costs
فى تكلفة بتكون مرتبطة بشكل مباشر بعدد الطلبات او بزيادة المبيعات و منها تكلفة الاستضافة hosting cost او تكلفة البرمجيات software costs و حتى لو العلاقة بينهم فى الزيادة مش بتكون 1:1 و لكن محتاج انك تختبر مدى ارتباطها بزيادة المبيعات
لو مفيش علاقة او زيادات لا تذكر يبقى يمكن تجاهلها و لكن لو فى زيادة ملحوظة بتحصل مع زيادة المبيعات يبقى لازم تضاف من ضمن المصاريف المتغيرة
الصورتين اللى تحت بتوضح المصاريف المتغيرة variable costs قبل و بعد التعديل و اضافة الحاجات اللى مكنتش محسوبه
و نصيحتى دايما ان فى حالة انك شاكك هل ده مصروف متغير variable cost او لا يبقى ضيفه من ضمن المصاريف المتغيرة variable costs
فى الصور السابقة افترضنا ان المصاريف الثابتة بتفضل ثابتة على طول و ده غير دقيق
الشكل اللى تحت بيوضح بشكل اكثر دقة ان المصاريف الثابتة بتتغير على سبيل المثال مع ايجار مكتب جديد او ايجار مخازن جديدة او غيره من المصارف الثابتة
ازاى هنقيم الـ Contribution Margin
و هنا اهم حاجة ناخد بالنا منها ان مش فى كل الحالات لو الربح الحدى contribution margin اعلى يبقى ده يدل على تقييم ايجابى اكتر
ممكن جدا يكون الربح الحدى contribution margin بتاعك قليل و لكن بتعمل حجم مبيعات كبير و ده اكيد احسن بكتير انك تكون بتعمل ربح حدى contribution margin عالى على عدد طلبات قليل
تعالى نشوف مثال بين منتج بيتباع بسعر عالى و لكن هامش الربحية بتاعه قليل مقارنة مع منتج بيتباع بسعر اقل و لكن هامش الربحية بتاعة اعلى
على افتراض ان المنتج الاول سعره 500 دولار و ان هامش الربحية ( Margin ) هو 55%
و على افتراض ان المنتج الثانى سعره 900 دولار و هامش الربحية ( Margin ) هو 55%
55% Margin 40% Margin
غالبا قبل كل business decision مهم لازم تعمل تحليل لاقتصاديات الوحدة unit economics analysis و بناء على النتايج