Unit Economics Explained Part 1: CLTV & CAC Overview

Unit Economics Explained Part 1 CLTV & CAC Overview

By Ayman Taha

السؤال اللى هنركز عليه فى المقال ده هو يعنى ايه “Unit Economics” و ازاى احسبها للـ startup بتاعىيعنى اية Unit Economics
باختصار شديد هي ان كل عميل عندك تكون كسبان منه يعنى اللى صرفته بشكل مباشر على العميل الواحد يكون اقل من اللى دخلك منه

أو بشكل علمى اكتر هى ان
Customer Lifetime Value [CLTV] is more than Customer Acquisition Cost [CAC] to the single customer level

اية اهمية ان احسب الـ Unit Economics للشركة بتاعتى ؟
دى اهم طريقة تعرف بيها اذا كان مشروعك هينفع يكمل ولا لا
الطبيعى فى كل الشركات فى الأول انها بتخسر بشكل عام
لكن تخيل معايا ان تكلفة العميل الواحد عندك تكون اكبر من الدخل اللى بيتسبب فيه العميل ده

فليكن بتصرف عليه 100 جنيه و هو بيشترى اوردر من عندك بـ 100 جنيه و التكلفة المباشرة عليك 60 جنيه
ده معناه ان صافى الدخل ( مش الربح ) 40 جنيه و ده معناه انك بتخسر من كل عملية شراء ناجحة 60 جنيه ( 100 صرفتها عليه – 40 دخل من العميل )
و ده معناه لو عملت 100 اوردر هتخسر فيهم 4000 جنيه
و لو عملت مليون اوردر هتخسر فيهم 40 مليون جنيه
و ده معناه ان الشركة عندك مش بتخسر عشان قلة الاوردرات لا دى بتخسر عشان الـ unit economics بتاعتها مش مظبوطة فى الاساس

فلو انا مستثمر مستحيل احط فلوسى معاك غير لو عندك خطة واضحة ازاى هتظبط الـ unit economics بتاعتك
و عموما المستثمرين فى المراحل المبكرة بيبقى عايز يتأكد انك فاهم الـ unit economics للـ startup بتاعتك حتى لو هى لسة مش مظبوطه و لكن فى الـ growth stage لازم تتأكد ان الـ unit economics بتاعتك مظبوطة

ازاى نحسب الـ unit economics ؟
طريقة حسابها بتختلف من model للتانى يعنى e-commerce غير لو SAAS غير لو Marketplace
و المجال نفسه كمان بيفرق فى المعادلة .. لكن بشكل عام بتتحسب كالتالى:

– نحسب الـ LTV لوحدها الأول
(a) صافي الدخل ( إجمالي الدخل – التكلفة المباشرة للمنتج او الخدمة )
(b) إجمالى عدد مرات الشراء ( عدد الطلبات )
(c) عدد العملاء uniques ( كام عميل اشترى منك ممكن عميل يشترى منك اكتر من مرة بيتحسب بواحد بس )
(d) متوسط تكرار العميل للطلب ( و دة بتحسبه انك تقسم b على c – إجمالي الطلبات على عدد العملاء )
(e) متوسط قيمة الاوردر ( و دى بتحسبها انك تقسم إجمالى الدخل على إجمالي عدد الطلبات )
(f) متوسط قيمة العميل Average Customer Value ( اضرب e فى d – متوسط قيمة الاوردر × معدل تكرار الاوردر )
(g) متوسط مدة بقاء العميل Average Customer lifespan ( دى عدد الايام بين اول اوردر للعميل و اخر اوردر ليه مقسوم على 365 عشان يطلع بالسنين ) و لو انت فى البداية ممكن تفترضها 1.5 سنة
* و اخيرا CLTV هو عبارة عن حاصل ضرب f × g – متوسط قيمة العميل × متوسط مدة بقاء العميل

– نحسب الـ CAC
و هو عبارة عن تكلفة التسويق و المبيعات ( تشمل الـ overhead costs بتاعة الاقسام دى ) مقسومة على عدد العملاء الجدد uniques
و بعدها هنقسم الـ LTV ( يعبر عن إجمالى الدخل اللى متسبب فيه عميل واحد ) على الـ CAC ( يعبر عن تكلفة الاستحواذ على العميل )
اهم حاجة محتاج تعرفها عن الـ unit economics :

ان الـ LTV / CAC Ratio تكون على الاقل 3x
الـ benchmark انها تكون ما بين 3x لـ 10x
و ساعات ان الـ ratio تكون اعلى من 10x مش بتكون حاجة ايجابية
و لكن بيكون معناه انك عندك فرص انك تنمو بسرعة اكبر و انك محتاج تصرف زيادة على الـ growth

Menu